1-2月销量分析
线下 销量汇总 门店 1月销量
（21日至月底） 2月销量
（含春节） 合计
新华店 5100（含团购） 300 5400
谷德店 1500 5000 6500
昌邑店 2500 2900 5400
天水店 2900 2700 5600
合计 12000 10900 22900
数据分析 1、1月21日开始上架，实际销售时间为40天左右。春节期间各大KA门店均以年货销售为先，致使各洗化类品牌约有半月左右的时间处于销售劣势的状态。
2、因新华店无导购员，昌邑店和天水店均有海天厂区内购支持，此三家店面所得销售数据不做参考依据。
3、以谷德店为例：1-2月销售约6000元左右，因单品数量过少（除去两款三连包补充装，实际在售3个单品）与之前预估的5000元/店/月基本吻合。谷德店无员工内购支持，未开展任何推广促销，所得数据为纯自然销量。
4、谷德店在佳乐家众门店中属较好门店，换做其他门店则离目前的销售数据还有相应缩减，但随着单品数量的增加，其他门店也能达到之前预估的销量。
5、若在此基础上增加促销投入和媒介推广支持，单店销售额预估在5000元/店/月的基础上增加100%-150%。
线上 销量汇总 电商平台 1月销量
（1月中旬至月底） 2月销量
（含春节停运半月） 合计
京东商城 8233 5523 13756
数据分析 1、1月中旬开售，至月底共计半月；2月除去春节期间快递停运13天，实际销售时间为半月；1-2月累计在售时间约为1个月。
2、1-2月累计销量为13756元。经京东后台数据分析，集团内购约占总销量的60%，其他销售约占40%，大多集中在北上广深等一线城市和国家中心城市，由此证明线下日化品牌的市场以大中城市为基点开拓为宜。
3、1-2月京东站内推广花费2000左右，带来销量5500元（40%）左右，盈亏基本平衡。
4、三个基本款中500g液体餐具净销量约占45%，主要基于消费者使用惯性所致，该产品有望打造为2018年度爆款。
5、根据目前销售数据及现状，下一步加大推广力度，重点打造推广一款爆品，对消费者进行引流，也能增加后续产品的曝光机会。
方案一：常规一物一码数字化营销
线下
销售任务 任务
700万 KA系统 门店数 单店月
售瓶数 单店月营业额 门店总营业额
（零售价） 门店总营业额（折扣价） 进驻数量 进驻时间
佳乐家 40 265 5000元 240万 7折 40 已入驻
银座 120 265 5000元 240万 7折 40 6月1日前
利群 40 265 5000元 240万 7折 40 5月1日前
家家悦 80 265 5000元 240万 7折 40 8月1日前
合计 / 1060 2万元 960万 672万 120 /
备注 1、以上数据按单价最低的粉体餐具净零售价（18.8元）计算。
2、根据佳乐家谷德店单月（3个单品销售6000元）数据，基本符合预期（谷德店无员工内购，无推广促销，纯自然销量）。
3、完成700万销售目标需进驻省内四大KA系统（佳乐家、银座、利群、家家悦）的大半数门店。
4、仅限省内四大KA系统，不含中小系统。
5、6月1日前佳乐家系统扩充至20-30家门店。
6、10月1日前进驻大润发华北区。
所需支持 推广支持 约为年度销售额度的20-25%，按年销售700万计算，所需资金支持不低于150万。
人员支持 需业务人员20人，地推人员40人。
研发支持 全部6款新品需在上半年全部上市，一款粉体高端瓶型、一款液体高端瓶型的启用。
结果预估 1、消费者对新品牌认知度低，没有推广支持较难提升终端销售。
2、与大型KA系统的谈判较为困难，外围市场难以开拓，完成700万销售任务，难度较大。
3、单靠微博、微信等自媒体，推广力度局限性较大。
4、目前市场已开始零星出现以小苏打为主卖点的同类竞品，市场开拓速度过慢则易被大型日化品牌跟风及抄袭，短时间内会被替代，失去占领市场的先机。
线上
销售任务 任务
300万 天猫 1 8866 17万 200万 无折扣 / 5月1日前
京东 1 4433 8.5万 100万 无折扣 / 已入驻
备注 1、天猫商城。先注册淘宝企业店运营1-2个月（同时入驻天猫），对后台数据进行精准分析后，再行决定天猫旗舰店的推广力度。一般而言，天猫旗舰店的流量、销售比例约为淘宝企业店的15倍。
2、京东商城。自1月中旬产品上架至今约40天，销售额13756元。其中60%为集团内购，40%为自然流量，大多集中在一线城市和国家中心城市。
所需支持 推广支持 天猫75万
京东25万
人员支持 电商团队完善，含数据专员/运营助理、客服、物流、摄影。
研发支持 全部6款新品需在上半年全部上市，一款粉体高端瓶型、一款液体高端瓶型的启用。
结果预估 1、投入费用比需有合理的把控。
2、销量会逐步得以提升，但完成300万销售任务，难度较大。投入100万推广费用，收回成本的时间节点约为2019年上半年。
建议 综上所述，从迅速占领市场及品牌一物一码数字化营销长远规划考虑，不建议采用该常规一物一码数字化营销模式。
方案二：强势一物一码数字化营销
线下销售任务 销量预估
2500万 KA系统 门店数 单店月
售瓶数 单店月营业额 门店总营业额
（零售价） 门店总营业额（折扣价） 进驻数量 进驻时间
佳乐家 40 530 1万元 480万 7折 40 已入驻
银座 120 530 1万元 480万 7折 40 6月1日前
利群 40 530 1万元 480万 7折 40 5月1日前
家家悦 40 530 1万元 480万 7折 40 8月1日前
合计 / 2120 4万元 1920万 1344万 120 /
备注 1、仅限省内KA，不含外围市场。
所需支持 推广支持 网络媒体 以百度推广、知乎等行业论坛、门户网站；今日头条；微博、微信。 约需50万
电视及视频
媒体 1、《生活帮》：影响力高，与品牌贴合度高，能给予相应的新闻支持报道，有助于树立品牌公信力。授予《生活帮》栏目特约品牌称号，且允许出现在市场推广活动及包装中，使用栏目LOGO等相关素材用于品牌宣传起到品牌背书作用，提高消费者对品牌认知度。依托栏目影响力，助力品牌与KA系统的谈判沟通。此媒体为目前省内电视媒体的首选，建议尽快投放。 约需300万
2、移动端最新数据：爱奇艺、腾讯视频、优酷的月度覆盖人群分别是6.2亿、5.8亿、4.1亿， 采用热剧广告方式，建议下半年投放。 约需500万
3、短视频：2017年短规频领域总播放量以平均每月 10%的速度爆炸性的增长，合作执行更为灵活，价格相对便宜很多，适合在短期内制造爆点传播。 约需50万
4、热剧植入：可将日化在全国范围内迅速推广，投放时间以下半年为宜。 约需800万
其他推广 局部推广：样板市场局部推广。 约需100万
人员支持 约需业务人员10-15人（不含长促）。
研发支持 全部6款新品需在上半年全部上市，一款粉体高端瓶型、一款液体高端瓶型的启用。
结果预估 1、投放《生活帮》能迅速提升日化在省内的品牌知名度，全面进驻省内各大型KA系统，并能大幅提升销量，预计能够超额完成年度销售任务。
2、依靠网络视频媒体投放及热剧植入能够迅速进入外围市场，将日化品牌区域性铺开，也有利于进入外围KA系统。
3、2018年处于亏损状态，2019年初步预估销售额不低于5000万，2000万推广费用约在2020年上半年全部收回。
线上
300万 销量预估
600万 天猫 1 17732 33.3万 400万 无折扣 / 4月1日前
京东 1 8866 16.6万 200万 无折扣 / 已入驻
所需支持 推广支持 天猫150万
京东50万
人员支持 电商团队完善，含数据专员/运营助理、客服、物流、摄影。
研发支持 全部6款新品需在上半年全部上市，一款粉体高端瓶型、一款液体高端瓶型的启用。
结果预估 1、在首年冲量的前提下，店铺趋于强势发展期，线上会带动线下进行优势互补。
2、阶段性线上产品的出售有利于产品研发，蓄力日化稳定占领市场，进入多门店扩展期。
3、投资回报率此时会有很好的概估，2018年处于盈亏平衡状态，预计收回200万推广费用的时间节点为2019年底。
综上所述，从迅速占领市场及品牌一物一码数字化营销长远规划考虑，建议采用该强势一物一码数字化营销模式。如果媒介投放精准，会使日化品牌在1-2年内成为相对知名的品牌。对外围市场开拓和已有KA系统的终端销售，都有极大的助力。
