产品卖不掉？告诉你中旋畅销的秘密（YC）
作者：朱珣
前几天一个朋友来和我大倒苦水，说今年生意不好。市场不好。忽然来一句，感觉你们的生意还不错？我不知道怎么回答他。是的。我们生意不错是真的。可是，天上不会掉馅饼。为什么我们的生意会不错？市场萎缩大家都知道。要想生意好，一是要拓宽渠道，二是要增加客户量。三是保住老客户不要丢失。这些我想大家都清楚。我想给大家说说我们产品畅销的秘密在哪里！我想大家就会明白了。
从去年开始，我公司开始了寻客之旅。几队人马兵分几路，把中国跑了大半个。行程数万公里。很多人不能理解的是，既然生意越来越难做了，不应该省着花吗？你们还大张旗鼓的去浪费。道理很简单。客户购买的基础是什么？我们先来了解客户的购买类型：
一是急需。这时候就如同游泳溺水抓到救命稻草一样。是没得选择。但是，购买以后，客户需求结束。下一次的需求有了这一次的经验，他一定会去对比。去找他需求的产品。以备不时之需。那么，如何才能够留住这个客户呢？
二是有需求没要求。有些客户买谁家的产品都一样。反正能够解决我的需求就好。至于是什么牌子的没关系。我们的梅花型旋转接头就处在这样的阶段和环境中。客户购买就是因为他家用的和这个差不多。价格便宜。这一类的客户基本上是高耗能低产能的企业。他们即使买再好的旋转接头回去也是一样用。
三是有需求有要求。这样的客户对于自己要购买的产品又清晰的思路。用什么牌子的，要什么样品质的。规格型号立马可以报的出来。这样的客户认同的是你产品的功能能不能满足他们的需求。在我们旋转接头行业来说，大部分客户群体是那些无纺布厂，板材厂类的。停机有一定的损失。尽量买性价比高的。对于自己用好的产品牌子会一直去购买他们的。这是最忠实的粉丝。
四是有需求高要求。这一类的客户大多是比较大的企业。有需求而且有一定的量。但是他们对于产品的要求很高，价格可以放到后面说。但是一定要产品从外观到质量都要好。因为他们的流水线随便停一天那就是数万甚至数十万的损失。所以，他们追求高性价比。价格高一些可以接受，但是质量一定要好。
我们所有的销售都离不开这几种客户。这里面最难做的客户就是第二种和第四种。第二种产品啥样都没所谓。第四种是稍微出点差错就没得谈。你要想在市场上站住脚，既要稳定第二类的客户还要能够做进去第四类的客户。第二类的是群体大，可以为企业生产带来数量。第四类的不一定有多少量，但是却是公司品质的招牌。只有拥有了第四类的客户，你的企业产品才能够算是成熟、成功的产品。
现在回过头来说说我们自己。我们和第四类的企业做朋友，有时候亏本和他们做生意。虽然卖给他们的价格低，没钱赚，服务又麻烦。但是他们可以督促我们提升品质和研发新产品。而他们又是我们的活广告。其他客户看到他们使用我们的产品没有问题，自然就知道我们的产品质量如何了。
第三类的只要做好服务，是我们最忠实的客户。因为我们产品可以提供给第四类的企业。用给第四类企业生产的标准来为第三类企业生产产品。不但品质上去了，售后服务减少了。客户的口碑出来了。在不断的传播过程中，我们的客户群体就越来越大。前期可能在品质检测，产品原材料等方面会投入大，而且增加了一些成本。但是，当量上到一定阶段的时候，我们的成本是固定的，售后服务的减少，也节省了一部分成本。那么这时候盈利就不是问题了。
第二类的我们通过他们使用产品的情况及相关性价比对比。让他们明白不是随便哪一个都好用。每年更换和维修的费用过高，他们的产品成本就会增加。在前期可能会投入高一些，但是最终获利的还是他们。通过介绍他们的同行和附近的客户使用情况，让他们去现场了解，实地查看我们的旋转接头和他们使用其他的区别。让使用客户现身说法。第二类是我们争取的对象。 第一类的客户我们是几乎天天能够碰到。这时候我们就会急客户所急。不计较销售产品的利润问题，以解决客户问题为第一要务。先帮可乎解决问题。客户下次有需求自然会想到我们公司。同时因为产品好用，服务又好。这样客户更愿意主动为我们接受客户。
如果你做好上面的几点。针对不同的人群去满足他们的需求，生意还会不好吗？我们曾经因为客户要一两百块钱的货而花费几百块送货上门。有时候客户的一个电话，我们立马放下手上的事情赶到客户那里去。客户买不买我们的产品没关系。既然客户在出问题时候能够想到我们。那么我们去帮他们解决了问题。下次有需求或是知道别人有购买旋转接头需求的时候他会想不到我们吗？
因为我们准备充足了。所以我们开始全国各地征寻经销商、代理商、加盟商、服务商。目前虽然有些加盟企业一直在销售我们的产品，但是大多数还是不懂旋转接头，没办法直接服务客户。特别是我们的高速旋转接头和高压旋转接头，结构复杂，密封件很难拆装。只有懂得旋转接头结构原理的才能够完成拆装。现在加盟进来的我们都考虑做统一的培训和上岗前实操检验。为客户提供良好的售后服务才能够赢得客户的信任。
接下来的时间里，我们还会陆续到全国各地去实地走访客户及与加盟商洽谈。让客户满意才是企业发展的根本。做好产品，还要做好服务。这样才能够不断的有新客户找过来。
本文为东莞市庆邦机械配件有限公司营销部经理朱珣原创。转载请注明出处和经本人同意。
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